Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno

Преподаватель по маркетингу и копирайтингу — системные тексты под задачи бизнеса


Главная » Блог » Использование классической схемы продажи товара в тексте

Использование классической схемы продажи товара в тексте

Продающий текст должен продавать. Чтобы это условие выполнялось, он должен быть правильно построен, отвечать на вопросы клиентов, содержать триггеры и ещё много чего «должен». Это комплексная работа.

Но есть классические схемы системы продаж. Их никто не отменял и работают они по-прежнему действенно как в прямых продажах, так и при убеждении клиента посредством продающих текстов.

Классическая схема процесса продаж

Характеристики-преимущества-выгоды

Во-первых, помните, а ещё лучше возьмите за правило, что клиент НИКОГДА сам не сделает нужный вывод и не догадается о том, о чём вы планировали. Про «НИКОГДА» это я загнул, конечно (например, обратите внимание, как грамотно нас обрабатывают в Макдональдсе. Мы постоянно видим сотрудников со швабрами и тряпками, и на основании этого САМИ делаем вывод о стерильной чистоте на кухне и, соответственно, высоком качестве еды).

И тем не менее людям всё надо разжёвывать. Чем подробней, тем лучше.

Если вы указываете в описании мобильного телефона, что крышка у него шероховатая и точка, то не надейтесь, что человек сам проведёт параллель с тем, что это ж удобно телефон классно держится в руке.

Не будет этого!

Во-вторых, помните, что все люди разные. Кто-то принимает решение о покупке, тщательно сверяя информацию на разных сайтах, а кто-то ориентируется исключительно на свои чувства и «думает» эмоциями здесь и сейчас.

Именно поэтому классика — это схема системы продаж товара с 3-мя критериями. Продавать можно по характеристикам, по преимуществам, по выгодам. В зависимости от того, какого типа клиент перед вами.

Если это предугадать невозможно, то схема продажи товара задействует все критерии.

Посмотрите, как это выглядит на практике.

Посыл первый характеристика

«Этот телефон имеет не гладкую крышку, как остальные модели, а ребристую и шероховатую»

Посыл второй преимущество

«Поэтому он уверенно держится в руке»

Посыл третий выгода

«Этот телефон не выскользнет у вас из рук и не разобьётся об асфальт»

Большинство интернет-магазинов используют только первый посыл характеристику, оставляя клиенту самому додумывать, а что же она даёт. Понимающие люди к первому посылу добавляют второй, показывая клиенту преимущества. Ну а лучшие используют всю цепочку, включая образы.

Проверьте свои ощущения:

«Производитель снабдил этот фонарик светодиодной лампочкой мощностью в 60 люмен (характеристика), что удлинило луч до 300 м (преимущество). С таким фонариком в полной темноте с 6 этажа отлично видны ключи на земле (выгода)».

Включился образ, не так ли?

Используйте эту классическую 3-ходовую схему системы продаж, не надеясь, что кто-то там «сам всё поймёт». Если остались вопросы или помощь, спрашивайте.

Ещё статьи в тему:

Элементарный способ измерения силы продающего текста

Изучение потребностей клиента: на чьей вы колокольне?

3 этапа рождения живого заголовка

Продавец-пассив: и не друг, и не враг, а – так

Как показать клиентам, кто в доме хозяин?

Модные слова в бизнесе: как послать клиента в задницу, даже не заметив этого?


For your BUSINESS:


Последние записи в моем блоге:

Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое"
Стратегия салона красоты: продавать или консультировать?
Продвижение косметолога и салона красоты в соц.сети
Как косметологу без опыта привлекать клиентов
5 важных отличий текста рекламы косметолога, визажиста и других мастеров красоты
Неудобная для заказчиков правда о функциях копирайтера
Для мастеров красоты:

Подпишитесь и получайте практическую информацию о маркетинге в бьюти индустрии:


При использовании материалов активная гиперссылка на сайт ОБЯЗАТЕЛЬНА! Все права на материалы защищены.

© 2013 Профессиональный копирайтер Александр Быхно