Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno

Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках


Главная » Блог » Право выбора клиента: пример, как отсутствие выбора увеличивает прибыль в 2 раза

Право выбора клиента: пример, как отсутствие выбора увеличивает прибыль в 2 раза

«Дай клиенту максимально возможный выбор и не парься!»

Примерно в таком духе мне ответили на одном форуме, когда я поднял вопрос о том, давать клиенту право выбора (имелся в виду призыв к действию) или нет. Вроде бы всё логично  сам гуру Филипп Котлер говорил, что клиент оставит у вас деньги, если вы дадите ему выбор.

Суть в том, что иногда максимальный выбор играет против бизнеса. Клиенту просто тяжело остановиться на чём-то одном, и в результате он просто уходит. Т.к. выбирает самый простой путь — отказаться, чем мучиться проблемой выбора.

Неплохое решение в этом плане — предложить продукт из серии «всё в одном».

Хороший пример — блюдо ассорти в ресторане суши. Клиент не парится с выбором, а получает всего по чуть-чуть и при этом платит гораздо больше, чем в случае заказа какого-то одного или двух блюд.

Отличный ход. Попробуйте спроецировать его на свой бизнес.

Я же хочу рассмотреть вариант, когда отсутствиеправа выбор у клиента может как минимум удвоить прибыль.

Примеры скрытых маркетинговых решений: это эффективно
С помощью этих приемов вы улучшите эффективность акционных кампаний

Давайте представим ситуацию. Обычный ларек: пиво, воды, сигареты, шоколад и еще несколько десятков наименований.

Знаете какой вопрос продавщицы таких ларьков слышат чаще всего?

— а поштучно сигареты есть?

Дальше два варианта: либо есть, либо нет.

Вы думаете, что не продавать сигареты поштучно — это и есть ограничение выбора? НЕТ! Это очень и очень неверная политика (хотя, смотря чем она продиктована).

Здесь нужно понимать психологию покупателя — человека, который спрашивает сигареты поштучно. В 99% случаев он НЕ СТАНЕТ покупать пачку. Причем, не из-за того, что у него нет денег. Просто такой человек всеми силами уверяет себя, что не курит. Поэтому и покупает себе 1-2 сигареты в день.

А если купит пачку — то курить будет 5-6-8 в день, а не 1-2. Чувствуете разницу? Кстати, продажа сигарет поштучно увеличивает стоимость пачки примерно в 2 раза. Неплохо так, правда?

Итак, продаем сигареты поштучно. Как правило, продавщица предлагает вам целый товарный ряд: 6-7 марок. Выбирайте и оставляйте в ларьке деньги, как учил великий Котлер.

НО!

Опять углубимся в психологию. Наш покупатель никогда (практически) не купит пачку, но курить он хочет. И деньги, как я уже сказал, не являются преградой (я не говорю сейчас об алкоголиках и им подобных).

Что нужно сделать? Правильно — ограничить право выбор клиента! Продавать поштучно только Parlament какой-нибудь или еще лучше Captain Black.

Еще раз — в 99% случаев человек, который хочет купить сигареты поштучно, купит то, что есть. А есть только стоящие в 2-3 раза дороже обычных сигарет Captain Black.

Вот и получаем увеличение прибыли как минимум в 2-3 раза благодаря отсутствию права выбора клиента.

P.S. Прошу не расценивать эту статью как рекламу курения. Я сам против этого «занятия». Всё сказанное выше — просто пример того, как можно увеличить прибыль путем сокращения выбора. Посмотрите на ваш бизнес. Нельзя ли у вас использовать такую же уловку?

Когда классика бьёт креатив (как увеличивает прибыль даже примитивная акция)


For your BUSINESS:


Обновления блога:

Ключевые инструменты маркетинга в индустрии красоты
Как продавать через сайт, если разная ЦА?
Эффективные принципы маркетинга услуг
Как написать УТП — 9 ошибок предпринимателей и маркетологов
Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое"
Стратегия салона красоты: продавать или консультировать?
Маркетинговая рассылка:

о продвижении бизнеса на конкурентных рынках:


При использовании материалов активная гиперссылка на сайт ОБЯЗАТЕЛЬНА! Все права на материалы защищены.

© 2013 Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках. Александр Быхно