Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno

Преподаватель по маркетингу и копирайтингу — системные тексты под задачи бизнеса


Главная » Блог » Владельцам интернет-магазинов: как составлять лучшие описания товаров для магазина (часть 2)

Владельцам интернет-магазинов: как составлять лучшие описания товаров для магазина (часть 2)

Чтобы составить лучшее описание товара, которое будет не «висеть», а продавать, вам нужно ответить на некоторые вопросы. А именно:

Вопросы для составления продающих описаний товара для магазина

Для кого?

Основа бизнеса клиенты. Чем лучше вы знаете свою целевую аудиторию, тем грамотнее и эффективнее будут ваши тексты.

Итак, первый вопрос  для кого? Пример новичок и профи.

Примерно полгода назад я искал компрессор для аквариума. Открыл несколько магазинов и вижу десятки разных компрессоров.

Как выбрать?

Открыл несколько страниц с товарами. А там пафос и ничего более.

  • Имя производителя (без подробностей)
  • Определение компрессора (это уже чересчур для тупых, а когда определение преследует тебя на странице каждого товара это раздражает)
  • Характеристики и небольшой кусок текста ни о чём

Что получилось?

Имя производителя само по себе сказать что-то может только профи либо очень увлечённым людям. Для обычного человека непонятно, почему один и тот же компрессор разных производителей отличается в 100-200-300 руб. Нужно это объяснить? Конечно да, иначе пользователь уйдёт искать информацию в интернет и велика вероятность, что там и совершит покупку. Эта часть описания товара направлена (скорее всего, неосознанно) исключительно на профессионалов.

Тогда удивление вызывает присутствие на каждой странице информации о том, что такое вообще компрессор. Зачем здесь эта информация, если аудитория профи?

Даже по-другому можно сказать зачем здесь вообще ЭТА информация? Очевидно, что человек, попавший на эти страницы, уже ищет компрессор, а потому осведомлён о его функциях. А если вдруг нет, то для этой информации есть общий раздел «Компрессоры», но никак не страницы с кратким описанием товаров.

Но самое удивительное, что в трёх просмотренных мною интернет-магазинах на страницах было минимум характеристик.

  • Указана мощность компрессора 3,5 Вт
  • Количество рабочих каналов
  • Наличие воздушного фильтра

И всё. О чём мне говорит мощность компрессора 3,5 Вт? Ни о чём. Что такое 2 рабочих канала в компрессоре? Понятия не имею. Важно или нет наличие воздушного фильтра и нужен ли он мне? Не знаю.

У меня был единственный исходный параметр литраж аквариума. Но ни один интернет-магазин в описании этот параметр не указывал.

Если вы на вопрос «Для кого» отвечаете: «Профи» — это один подход к текстам, потому что этим людям помогать надо по-другому: характеристиками, чёткостью подачи информации. Если ваш ответ: «Обычные потребители (серая масса)», здесь нужно задействовать рассмотренную в первой части классическую схему продаж.

Как быть, если товар покупают и профи, и новички?

Здесь вариантов может быть много.

Например, провести исследование и составить пропорцию. Если соотношение будет 10/90 в пользу новичков, то очевидно, что ориентироваться надо на них и делать подробные описания товаров с максимумом информации.

Либо же экспериментировать со структурой страницы, разбивая её на блоки: характеристики, описание (выгода + преимущество), как выбирать. Чтобы получилось «и нашим, и вашим».

Подумав, вы обязательно найдёте лучший вариант.

Для чего?

Этот вопрос перекликается с предыдущим. Например, если ваш товар покупают и для личного пользования, и в качестве подарка, то стоит провести исследование и узнать соотношение. Если окажется, что «подарочников» 30-40% в общей «куче», то, согласитесь, за них стоит бороться.

А здесь описания товаров уже другие.

Например, если в тексте к теннисной ракетке мы пишем, что она облегчённая (подходит для женщин и начинающих), изготовлена из особого сплава, увеличивающего прочность в 2 раза (начинающие и женщины часто выпускают ракетку из рук), то в случае, если этот товар часто берут в качестве подарка, можно дописать, что ракетка является точной копией люксовой серии ракеток этого же бренда, что дополнительно предлагается услуга подарочной упаковки и т.п.

Вариантов масса, но все они упираются в первый вопрос кто ваш клиент? На кого вы делаете упор?

Для него\неё?

А) Мужчина или женщина? Описания к автомобилю не могут быть похожими и по стилю, и схематично на тексты к парфюмерии. Мужчинам нужна конкретика, женщины выбирают эмоциями. Даже такое первоначальное разделение уже сказывается на вашем тексте о товаре.

Б) Возраст. Хорошо, определились, 70% женщины, 30% мужчины. Делаем упор на женщин. Что это за женщины? Одно дело  краткие описания к угги, когда целевая аудитория девочки до 26 лет (подключаем сленг, упрощаем конструкции, включаем «лучшую подругу»), другое предлагать товар для бизнес-вумен.

Нельзя писать в одном ключе для бизнес-вумен и мам в декрете, невозможно одним предложением «закрывать» на покупку ТОП-менеджера и крестьянина, даже если продаётся один и тот же товар.

Разные цели, разные задачи, разные приоритеты. Нужно сначала всё это выяснить, зафиксировать, обдумать, а уже потом приступать к созданию лучших описаний товаров.

ПОДЫТОЖИМ.

Чтобы «закрыть» человека на продажу, лучшие описания товаров должны ПОМОГАТЬ посетителю сделать выбор. Для этого:

А) Задаёте себе вопросы о вашем покупателе. Он\она, новичок\профи, женат\замужем, беден\богат, для себя\на подарок и т.п. Чем больше вопросов тем чётче вы поймёте интересы клиента, тем грамотнее разработаете текст.

Б) Используйте классическую схему продаж в тексте, чтобы задействовать у посетителя все его «мозговые центры». Напоминаю, выбор осуществляются по: характеристикам, преимуществам, выгодам.

P.S. Как узнать о покупателе всю нужную информацию? О, это проще, чем вам кажется. Главное начать работать в этом направлении.

  • При покупке клиенту предлагается заполнить анкету (мотиватор какой-нибудь подарок из ассортимента)
  • При звонке менеджер уточняет для каких целей приобретается товар (галочка в соответствующем поле. 10 звонков и вот у вас уже какая-никакая статистика)
  • Блок опроса на боковой панели сайта (мотиватор скидка на следующую покупку каждому заполнившему)

И так далее. Вариантов, как узнать клиента, множество. Подумайте, и я уверен, что вы придёте к нужным действиям.

Владельцам интернет-магазинов: как составлять продающие описания товаров (часть 1)


For your BUSINESS:


Последние записи в моем блоге:

Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое"
Стратегия салона красоты: продавать или консультировать?
Продвижение косметолога и салона красоты в соц.сети
Как косметологу без опыта привлекать клиентов
5 важных отличий текста рекламы косметолога, визажиста и других мастеров красоты
Неудобная для заказчиков правда о функциях копирайтера
Для мастеров красоты:

Подпишитесь и получайте практическую информацию о маркетинге в бьюти индустрии:


При использовании материалов активная гиперссылка на сайт ОБЯЗАТЕЛЬНА! Все права на материалы защищены.

© 2013 Профессиональный копирайтер Александр Быхно