![]() Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno
Facebook: facebook.com/abyxno
|
![]() |
Преподаватель по маркетингу и копирайтингу — системные тексты под задачи бизнеса |
![]() |
Не так прост принцип социального доказательства, как его малюютВ 1968 году психологи Х.Хорнстайн, Э.Фиш, М.Холмс опубликовали результаты крайне полезного эксперимента. В эксперименте, сами того не подозревая, поучаствовали больше 100 нью-йоркцев (или нью-йоркчан?), которые наглядно показали, как работает принцип социального доказательства в реальности. Они находили подписанный, но не отправленный конверт (якобы потерянный), в котором были:
Его имя «Майкл Эрвин» тщательно подбирали, намеренно сделали максимально нейтральным, что избежать национальных или религиозных казусов. То есть, находившие конверт понимали ситуацию так, что какой-то человек нашёл кошелёк, хотел вернуть его, запечатал всю эту музыку в конверт, но сам, растяпа, потерял. И дальше начинаются интересности… Условия опыта оставались неизменными, кроме текста. Варианты письма были следующими: А) От человека, максимально похожего на участника эксперимента: говорит по-английски, типичный парень из Нью-Йорка. Перевожу на русский: смысл в том, что человек, читающий послание, олицетворял себя с автором. Б) От иностранца. Основной признак – корявый английский. Кроме того, у каждого варианта была разная эмоциональная подача:
«Дорогой мистер Эрвин, я нашёл ваше портмоне, которое и возвращаю. Всё в нём в таком виде, в каком я нашёл. Должен сказать, что хранить его и пересылать вам мне было очень невыгодно и причинило массу неудобств. Надеюсь, вы оцените мои усилия» (американцы, конечно, крайне ранимые люди, я бы им показал, что значит НЕГАТИВНОЕ письмо, а это так… мелкое раздражение). В чём смысл исследования? Учёные предполагали и хотели доказать, что положительный тон письма окажет влияние только в том случае, когда тот, кто его написал, похож на того, кто читает. А в случае с иностранцем тон не будет иметь значения, потому что нашедший не отождествляет себя с написавшим. И они оказались правы! Доброжелательные письма, автор которых был явным и типичным нью-йоркцем, нашедшие отправляли в 7 раз чаще. Послания же, написанные иностранцем, показали одинаковые результаты независимо от их тона – примерно 30% возвратов. Что этот приер даёт нам? Абсолютно на любом сайте принцип социального доказательства используется. Чаще – в виде отзывов. Причём, многие сейчас подхватывают тренд «отзывам не верят, а потому – не читают». Это отдельная тема, сейчас вопрос не в этом. Во-первых, многие забывают, что социальное должно быть ещё и «доказательством». Во-вторых, эксперимент демонстрирует, что социальное доказательство тем убедительнее, чем больше человек отождествляет себя с его автором. Например, на сайте в сайдбаре расположен виджет Вконтакте. Представьте две ситуации: посетитель скользит глазами по виджету и видит:
В какой из ситуаций наш герой скорее лайкнет страницу? Вопрос риторический, верно? Не забывайте о доказательстве, когда пользуетесь социальным принципом. Особенно важно это помнить при размещении отзывов. Как это делать правильно, читайте в статье "Усиливаем эффективность отзывов в копирайтинг (4 нетривиальных приёма)". |
For your BUSINESS: |
Последние записи в моем блоге:
— Как написать УТП — 9 ошибок предпринимателей и маркетологов — Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое" — Стратегия салона красоты: продавать или консультировать? — Продвижение косметолога и салона красоты в соц.сети — Как косметологу без опыта привлекать клиентов — 5 важных отличий текста рекламы косметолога, визажиста и других мастеров красоты |
Маркетинговая рассылка:
с кейсами и практическими наработками продвижения бизнеса на конкурентных рынках: |
© 2013 Профессиональный копирайтер Александр Быхно |