Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno

Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках


Главная » Блог » От скидки до убытка — один шаг

От скидки до убытка — один шаг

Скидка один из самых простых, а потому популярных, инструментов по привлечению клиентов и увеличению продаж. Кажется, чего проще скостил процентов 15 от суммы, выделился таким образом на фоне конкурентов и пожалуйста продажи пошли вверх.

Всё просто. Но даже такой простой (можно сказать примитивный) инструмент нужно использовать с умом. И дело здесь не только в том, чтобы математически вычислить правильный размер скидки.

Дело в психологии потребителей.

Взгляните на результаты любопытнейшего исследования.

В 69-ом году прошлого века американский психолог Энтони Дуб провёл исследование. Были выбраны 24 магазина и разбиты на пары. После этого в половине этих торговых точек ополаскиватель для полости рта стали продавать по 29 центов, в то время как в других 12-ти магазинах он стоил 39 центов.

Так продолжалось 9 дней. После этого цена на ополаскиватель вернулась на место, и уже во всех магазинах ценник был 39 центов.

Результат был неожиданным. Магазины, изначально продававшие ополаскиватель за 39 центов, в итоге сделали больше продаж, чем торговые точки, использовавшие скидку. Далее были проведены аналогичные эксперименты с другими товарами. Результат был тем же.

Как объясняет это Энтони Дуб?

В основе лежит теория когнитивного диссонанса. Покупатели магазинов, в которых ополаскиватель продавался по 29 центов, решили, что это его естественная цена. Поэтому когда цена пришла в норму и стала 39 центов, потребителями это было воспринято как подорожание.

В их глазах ополаскиватель подорожал и стал стоить неоправданно дорого (особенно по сравнению с изначальной ценой).

(Источник книга Скотта Плауса «Психология оценки и принятия решений»)

Я всегда говорю своим клиентам — людям нужно объяснять цену.

Бизнесмены ошибочно полагают, что только высокая цена может стать причиной отказа. Это не так. Слишком низкая цена оказывает такое же влияние на потенциальных покупателей.

И в том и в другом случае людям нужно объяснить, почему цена такая низкая по сравнению со среднерыночной, или с чего вдруг у вас ЭТО стоит на 20% дороже, чем у конкурентов?

Пока вы этого не сделаете результата не будет.

В описанном эксперименте, насколько я понимаю, покупатели изначально не знали, что ополаскиватель продавался со скидкой т.е. простой цена была на 10 центов ниже, чем в других торговых точках. Возможно, даже небольшая приписка на ценнике «Скидка -10%» помогла бы удержать продажи после подорожания.

P.S. Я указал книгу Скотта Плауса, но хочу сделать уточнение. Эта книга насыщена различного рода исследованиями и экспериментами, показывающими, как люди принимают решение. Она больше для психологов и таких специалистов, как я. Если вы бизнесмен, то рекомендую по теме книгу «Никаких скидок», автор Ия Имшинецкая. Это профессионал-практик высочайшего уровня, в чём вы убедитесь, прочитав даже 1 страницу любой её книги.

Ещё статьи в тему:

Когда классика бьёт креатив (как увеличивает прибыль примитивная акция)

С помощью ЭТИХ приёмов вы улучшите эффективность акционных кампаний

Понты в бизнесе: а дальше что?

25 способов повысить конверсию от Терри Дина

Каким должно быть описание товара для интернет-магазина

Такие цены отпугивают ваших клиентов

Что скрывается за понятием «полнота услуги»?

Да кому нужны ваши «низкие цены» и «широкий ассортимент»?

Работа с клиентом после заказа: правила вежливости, о которых вы забываете

Изучение потребностей клиента: на чьей вы колокольне?

Продавец-пассив: и не друг, и не враг, а – так

Билл Гейтс кругом прав

Закрытие сделки по принуждению


For your BUSINESS:


Обновления блога:

Ключевые инструменты маркетинга в индустрии красоты
Как продавать через сайт, если разная ЦА?
Эффективные принципы маркетинга услуг
Как написать УТП — 9 ошибок предпринимателей и маркетологов
Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое"
Стратегия салона красоты: продавать или консультировать?
Маркетинговая рассылка:

о продвижении бизнеса на конкурентных рынках:


При использовании материалов активная гиперссылка на сайт ОБЯЗАТЕЛЬНА! Все права на материалы защищены.

© 2013 Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках. Александр Быхно