Подача мнения эксперта в продажах (на основе провального примера)

Приветствую вас. Сегодня говорим об особенностях использования мнения эксперта в продаже, рекламе или продвижении товара.

Зачем вообще нужен эксперт?

Для завоевания доверия целевой аудитории. Когда экспертность человека доказана (наградами, именем, званием, а иногда просто облачением), потенциальные клиенты воспринимают его мнение как догму. Экспертность — один из 6 психологических принципов по манипулированию мнением людей согласно доктору Чалдини.

У вас IT-продукт? Заполучите мнение о нём Билла Гейтса.

Привлечение экспертов и их мнение повышает продажи. А вот всегда ли — давайте разбираться.

Экспертность в скрытой рекламе

Объектом моего внимания стала передача о рыбалке, на которую я попал несколько дней назад, переключая телевизор. Пожалуйста, включите воображение — я хочу, чтобы вы чётко представляли что произошло и как это выглядит со стороны.

Кратко описываю формат подобной передачи. Выбирается рыба, на которую предстоит «охота», далее определяются снасть и место рыбалки. И показывается подробнейший процесс: от выезда на местность и сбора снасти до выуживания рыбы.

Ведущий — эксперт, это понятно. Тем более, что в его роли часто выступает рыбак с регалиями.

Представили? Теперь перенесёмся по эту сторону экрана. Вы смотрите передачу. Ведущий-эксперт совершает приготовления к ловле, а именно — замешивает прикормку. Пока он это делает, рассказывает о прикормке примерно так (КРУПНЫЙ ПЛАН): «На заводе эта прикормка проходит 4 стадии обработки, перемалывания и перемешивания, гранулы получаются один в один — они идеальны для карася…» и т.д. минуты на 3-4.

Знаете какая мысль возникает во время сего спича?

«ОХ И ЗАКАЗУХА, блин!»

Имеем парадокс: с одной стороны на то он и эксперт, чтобы досконально разбираться в вопросе, с другой — слушайте, ну он же рыбак обычный, а описывает технологические процессы на производстве с таким упоением, как будто голую женщину на пляже увидел.

Понимаете, он слишком старается. И получается ситуация, когда зритель прекрасно понимает, что стал объектом рекламы, но при этом наш эксперт так старается показать, что всё по-честному, что это его истинное мнение, что становится тошно и противно, как в промокших туфлях по проспекту щеголять.

Повторяю, возникает очень неприятное ощущение заказухи, когда тебя явно считают дураком. И по этому поводу мне интересно ваше мнение — я слишком придирчив или прав?

Тем не менее, раз такое чувство возникло у меня, значит оно имеет под собой основание и возникнет у кого-то ещё. Какие варианты подачи экспертного мнения в продажах исключают возникновение чувства «Всё куплено!»?

Варианты подачи экспертного мнения в продажах

1. Самый очевидный вариант — сказать правду. В этой ситуации даже штампованное превью «спонсором нашей передачи выступает… (название бренда прикормки)» спасает положение. Все понимают, что передаче на что-то надо существовать и это «что-то» — деньги рекламодателей. Вы правы — это понятно и в исходном случае, но когда об этом сказано прямо и честно, а это всегда подкупает.
2. Второй вариант — уделить прикормке меньше внимания. Т.е. изначально эксперт «спалился» на чересчур дотошном рассказе и желании из штанов выпрыгнуть, чтобы показать, какая она офигенная. А достаточно было всего лишь крупного плана + произнесения названия товара + одной-единственной фразы, например, «Я обычно использую прикормку… (название бренда)». ВСЁ! Эта фраза из уст эксперта даже объяснения не требует, ибо он эксперт и его мнение априори вызывает доверие и на повышении пролаж обязательно скажется. Но, конечно, её можно дополнить обоснованием, почему он пользуется этой прикормкой. Только без подробного описания процесса для инженеров-технологов, а по-простому. Как вариант — дать результат, который эксперту как рыбаку даёт прикормка, привести конкретный пример из практики.

На волне применения контент-маркетинга во всех сферах бизнеса, правильно подавать мнения экспертов для умножения продаж критически важно. И знать для этого надо не только теорию, но и просчитывать возможные варианты, и, разумеется, проводить тестирования.

Успехов вам в бизнесе.

Ещё статьи в тему:

Владельцам интернет-магазинов: как составлять продающие описания товаров (Часть 1)

Когда маркетинговые фишки приносят вред

Чем полезен СПАМ?

От скидки до убытка – один шаг

Да кому нужны ваши «низки цены» и «широкий ассортимент»?