Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno

Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках


Главная » Блог » Правила продажи косметики в соц.сетях

Правила продажи косметики в соц.сетях

Детальный разбор, как делать НЕЛЬЗЯ, на 4-х примерах


 

 В чём сложность продажи косметики в соц.сетях и какие правила здесь могут быть?

 

  1. Это непростая задача, потому что там, где «обитают» потенциальные клиенты, вы не одни — конкуренты тоже здесь. А потребитель по факту разницы не видит. Ну новая косметическая фирма и хорошо, вас столько открылось за несколько лет.
  2. Женщина УЖЕ пользуется косметикой. Она её выбрала и это уже привычка — чтобы её перебить, нужны аргументы. И очень сильные. Посудите сами – легко бы вы отказались от парикмахера, к которому уже давно ходите и в котором уверены на все 100? Так же и с косметикой.

 

Продавать в соц.сетях можно по-разному, но особенно этот канал выгоден тем, что здесь можно найти горячую аудиторию. Легко отследить человека по комментариям под постом, по членству в тематическом паблике, по интересам и профессии.

И выходить с точечным предложением на того, кому оно действительно должно быть интересно и мы об этом знаем.

Продавать таким людям гораздо легче.

В теории.

А как происходит на практике давайте смотреть. Примеры, которые вы увидите ниже это попытка косметических фирм предложить свои товары и мероприятия профессиональному косметологу.

 

Правила продажи косметики в соц.сетях 11 катастрофических ошибок

Правила продажи косметики 1

 

Обратите внимание – это ЛИЧНОЕ сообщение!

 

Теперь по порядку:

 

А) «Приглашаем всех косметологов на семинар в Днепропетровске». Я не все косметологи. У меня есть имя и вы его знаете. Скажите, когда вы встречаете подругу и хотите её пригласить на мероприятие, вы тоже так говорите?

Использование имени один из самых действенных приёмов в продажах. Профессиональные продавцы многое готовы отдать, чтобы узнать имя потенциального клиента ДО контакта с ним. А здесь имя на блюдечке, но его не используют.

 

Б) «Предварительная запись обязательна» и «Условие семинара депозит…». Постойте. Что это за тон? Вы начинаете с того, что ставите мне условия, хотя ещё даже не заинтересовали мероприятием.

 

В) Семинар разбит на две части и в каждой есть модуль «Знакомство с компанией». Ошибка: не указана причина, зачем читателю тратить время на знакомство с компаниями. Чем они хороши, известны, примечательны?

 

Г) Хорошо, прочитал мастер письмо дальше-то что ему делать? Нет призыва к действию, непонятно, как принять участие в мероприятии. Человека заставляют самостоятельно принимать массу решений он НЕ хочет этого делать.

Основная ошибка мероприятие не продали. Потому что нет тут самого главного:

 

  • Зачем мастеру всё-таки идти на этот семинар?
  • Зачем ему продукты компании Dermium Lab?
  • Зачем ему во второй части знакомиться с компанией Casmara и её новинками?

 

Нет выгоды.

Подробней о том, как её находить читайте здесь.

Следующий пример:

Правила продажи косметики 2

 

В этом примере выгоды как раз указаны (повышение дохода и пр.). Слабость их в том, что они слишком шаблонные всё то же косметологу предлагают конкуренты.

 

А) Вновь нет обращения по имени это просто неприятно человеку.

Б) В соц.сетях люди хотят общаться с людьми, а не со страницами «Быстрая доставка плюшевых медведей из Китая». Если же вы сделали страницу бренда косметики, то представьтесь в начале сообщения. Это азы продаж.

 

Представьте, мы подходим к человеку на улице. Разве так мы разговариваем, как на скриншоте? Сразу вываливаем на него всю информацию или сначала узнаём, интересно ли ему это и говорим, как нас зовут и кто мы?

Так почему в соц.сетях делать по-другому?

 

В) Фраза «хотим сообщить». Не пишите так! Вы уже сообщаете, поэтому избавьте человека от фальшивых реверансов «Разрешите вам предложить» и тому подобных.

 

Г) «Состоится теоретический день глобального обучения». На этом месте читатель заснул. Очень сложная и непонятная фраза со слабым глаголом состояния «состояться». Пишите проще. Не грузите человека заумными фразами и витиеватыми оборотами. Ему НЕ это нужно.

 

Д) «Систематизировать знания об уникальных технологиях…». Голословное заявление и примитивная манипуляция, которая работает всё хуже. Кто сказал, что это технология уникальная? Где доказательства? Хватит пускать пыль в глаза говорите по делу.

И самое главное:

 

  • В этом сообщении понимание ЦА отсутствует. Кому пишет человек? Он пишет косметологу! Что это значит? Что, чтобы прийти на семинар, специалисту нужно освободить рабочий день то есть, никого не записывать и потерять деньги. ЗАЧЕМ? Во-вторых, мастер УЖЕ работает с какими-то брендами косметики, он их выбрал, они его устраивают это очень сложно перебить. И уж явно не таким сообщением. Нужны АРГУМЕНТЫ!

 

 


Узнайте:

 

 

 

 

КАК ПРИВЛЕКАТЬ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ В ИНДУСТРИИ КРАСОТЫ?


 

 

Идём дальше:

Правила продажи косметики 3

 

А) Обилие смайликов и цветочков детский сад. Да, это возможно при продаже косметики в соц.сетях на определённую аудиторию. Но когда вы так пишете состоявшему специалисту выглядит нелепо и несерьёзно. И так же отправителя и воспринимают, так и относятся к предложению.

 

Б) Куча восклицательных знаков. Обычно к такому приёму прибегают, когда по сути сказать нечего. И люди уже научились такое распознавать. Несколько восклицательных знаков человек воспринимает как крик. Продавайте через преимущества предложения, приводите аргументы — тогда получите эффект.

Последний пример:

 

Правила продажи косметики 4

Разбираем его по частям:

 

1. Есть обращение по имени наконец-то, хоть кто-то догадался. Зачёт.

2. «Хотим познакомить вас с профессиональным немецким брендом». Хотите знакомьте, но не тратьте моё время на чтение длинных, бесполезных фраз. Прилагательное «профессиональных» очень слабое.

3. «На рынке Европы мы существуем уже 56 лет». Это хорошо, конкретика и сам по себе факт сильный. НО! Переходить к продаже компании нужно в конце, когда вы заинтересовали человека Предложением. Пока же факт про 56 лет ему неинтересен, т.к. до сих пор неясно, ЗАЧЕМ ему это? В чём предложение?

 

4. Дальше идёт перечисление ассортимента ничего примечательного. В результате бренд в глазах косметолога пока ничем не отличается от десятков других. Ну сертификаты, ну пробники и протоколы процедур это есть у всех!

5. «Меня зовут Инна». Зачёт. Впервые кто-то представился, только делать это нужно в начале сообщения (напоминаю, представьте, что вы к человеку на улице подошли надо представиться, верно?).

6. «Меня зовут Инна и на сегодняшний день я являюсь официальным дистрибьютором бренда». Очень сложная фраза, старайтесь не писать такими длинными и шаблонными фразами. Ведь можно написать проще «Я Инна представляю бренд такой-то». Всё просто и понятно.

7. «Ищу к сотрудничеству косметологов-профессионалов и мы готовы работать на обоюдно выгодных условиях». Ага. Так вот оно Предложение. С этого и нужно начинать, а его почему-то в конец запихнули. Само Предложение, конечно, слишком абстрактно, «обоюдно выгодные условия» дикий штамп. Хотя, понятно, что компания не хочет «светить условия» в первом сообщении. И вот мы подошли к основному к тому, какой должна быть продажа косметики в соц.сетях по правилам:

 

  • Обращаемся по имени
  • Возможно, делаем подводку к нашему предложению, через какой-то факт показываем, что косметологу это нужно (коротко 1-2 предложения «Здравствуйте, Елена. Я только что читала статьи на вашем сайте очень здорово вы пишете, интересно и полезно»)
  • Представляемся
  • Озвучиваем предложение (в данном примере это сотрудничество)
  • Раскрываем его показываем, как протекает работа, в чём выгода сторон
  • Даём преимущества сотрудничества
  • Представляем компанию
  • Заканчиваем призывом к действию (в примере это запрос прайса или обсуждение индивидуальных условий, или получение пробников). ВАЖНО: не пытайтесь продать сразу 3 варианта выбирайте что-то одно

 

Это вариант продажи «в лоб», если у компании нет ресурсов на многоходовые комбинации. Многоходовые это какие?

Мы в социальных сетях. Здесь масса возможностей по изучению целевой аудитории. Сначала мы можем зайти в информационное поле человека: ставить лайки под его публикациями, комментировать их и пр. Так мы приучаем его к нашему бренду, к тому, что мы у него есть.

После можем написать сообщение, задать какой-то промежуточный вопрос, как-то пообщаться, познакомиться.

И только после этого, когда придёт время, написать рекламное сообщение. К этому моменту косметолог уже нас знает, поэтому рекламное сообщение может быть более тёплым, дружественным. Шанс, что его прочитают и отреагируют, намного выше.

 

Как вы увидели в статье, восприятие Предложения зависит от текста и последовательности, в которой мы подаём информацию.

О том, как писать продающие тексты и обращения, изучите в материале "ПРИВЛЕКАЙТЕ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ В ИНДУСТРИИ КРАСОТЫ" (он для косметологов, но в нем собрана базовая информация: от того, как разрабатывать Предложение до точечных приёмов усиления текста):

Курс для мастеров красоты


For your BUSINESS:


Обновления блога:

Ключевые инструменты маркетинга в индустрии красоты
Как продавать через сайт, если разная ЦА?
Эффективные принципы маркетинга услуг
Как написать УТП — 9 ошибок предпринимателей и маркетологов
Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое"
Стратегия салона красоты: продавать или консультировать?
Маркетинговая рассылка:

о продвижении бизнеса на конкурентных рынках:


При использовании материалов активная гиперссылка на сайт ОБЯЗАТЕЛЬНА! Все права на материалы защищены.

© 2013 Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках. Александр Быхно