Правила продажи косметики в соц.сетях

Детальный разбор, как делать НЕЛЬЗЯ, на 4-х примерах

---

 

 В чём сложность продажи косметики в соц.сетях и какие правила здесь могут быть?

1. Это непростая задача, потому что там, где «обитают» потенциальные клиенты, вы не одни — конкуренты тоже здесь. А потребитель по факту разницы не видит. Ну новая косметическая фирма и хорошо, вас столько открылось за несколько лет.
2. Женщина УЖЕ пользуется косметикой. Она её выбрала и это уже привычка — чтобы её перебить, нужны аргументы. И очень сильные. Посудите сами – легко бы вы отказались от парикмахера, к которому уже давно ходите и в котором уверены на все 100? Так же и с косметикой.

Продавать в соц.сетях можно по-разному, но особенно этот канал выгоден тем, что здесь можно найти горячую аудиторию. Легко отследить человека по комментариям под постом, по членству в тематическом паблике, по интересам и профессии. И выходить с точечным предложением на того, кому оно действительно должно быть интересно — и мы об этом знаем. Продавать таким людям гораздо легче. В теории.

Как происходит на практике — давайте смотреть. Примеры, которые вы увидите ниже — это попытка косметических фирм предложить свои товары и мероприятия профессиональному косметологу.

 

Правила продажи косметики в соц.сетях — 11 катастрофических ошибок

 

Это ЛИЧНОЕ сообщение!

А) «Приглашаем всех косметологов на семинар в Днепропетровске». Я не все косметологи. У меня есть имя и вы его знаете. Скажите, когда вы встречаете подругу и хотите её пригласить на мероприятие, вы тоже так говорите?

Использование имени — один из самых действенных приёмов в продажах. Профессиональные продавцы многое готовы отдать, чтобы узнать имя потенциального клиента ДО контакта с ним. А здесь имя на блюдечке, но его не используют.

 

Б) «Предварительная запись обязательна» и «Условие семинара — депозит…». Постойте. Что это за тон? Вы начинаете с того, что ставите мне условия, хотя ещё даже не заинтересовали мероприятием.

 

В) Семинар разбит на две части и в каждой есть модуль «Знакомство с компанией». Ошибка: не указана причина, зачем читателю тратить время на знакомство с компаниями. Чем они хороши, известны, примечательны?

 

Г) Хорошо, прочитал мастер письмо — дальше-то что ему делать? Нет призыва к действию, непонятно, как принять участие в мероприятии. Человека заставляют самостоятельно принимать массу решений — он НЕ хочет этого делать.

Основная ошибка — мероприятие не продали. Потому что нет тут самого главного:

• Зачем мастеру всё-таки идти на этот семинар?
• Зачем ему продукты компании Dermium Lab?
• Зачем ему во второй части знакомиться с компанией Casmara и её новинками?

Нет выгоды. Подробней о том, как её находить — читайте здесь.

Следующий пример:

 

В этом примере выгоды как раз указаны (повышение дохода и пр.). Слабость их в том, что они слишком шаблонные — всё то же косметологу предлагают конкуренты.

 

А) Вновь нет обращения по имени — это просто неприятно человеку.

Б) В соц.сетях люди хотят общаться с людьми, а не со страницами «Быстрая доставка плюшевых медведей из Китая». Если же вы сделали страницу бренда косметики, то представьтесь в начале сообщения. Это азы продаж.

Представьте, мы подходим к человеку на улице. Разве так мы разговариваем, как на скриншоте? Сразу вываливаем на него всю информацию или сначала узнаём, интересно ли ему это и говорим, как нас зовут и кто мы? Так почему в соц.сетях делать по-другому?

В) Фраза «хотим сообщить». Не пишите так! Вы уже сообщаете, поэтому избавьте человека от фальшивых реверансов «Разрешите вам предложить» и тому подобных.

Г) «Состоится теоретический день глобального обучения». На этом месте читатель заснул. Очень сложная и непонятная фраза со слабым глаголом состояния «состояться». Пишите проще. Не грузите человека заумными фразами и витиеватыми оборотами. Ему НЕ это нужно.

Д) «Систематизировать знания об уникальных технологиях…». Голословное заявление и примитивная манипуляция, которая работает всё хуже. Кто сказал, что это технология уникальная? Где доказательства? Хватит пускать пыль в глаза — говорите по делу.

И самое главное:

• В этом сообщении понимание ЦА отсутствует. Кому пишет человек? Он пишет косметологу! Что это значит? Что, чтобы прийти на семинар, специалисту нужно освободить рабочий день — то есть, никого не записывать и потерять деньги. ЗАЧЕМ? Во-вторых, мастер УЖЕ работает с какими-то брендами косметики, он их выбрал, они его устраивают — это очень сложно перебить. И уж явно не таким сообщением. Нужны АРГУМЕНТЫ!

---

Узнайте:

 

 

 

КАК ПРИВЛЕКАТЬ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ В ИНДУСТРИИ КРАСОТЫ?

---

 

 

Идём дальше:

 

А) Обилие смайликов и цветочков — детский сад. Да, это возможно при продаже косметики в соц.сетях на определённую аудиторию. Но когда вы так пишете состоявшему специалисту — выглядит нелепо и несерьёзно. И так же отправителя и воспринимают, так и относятся к предложению.

Б) Куча восклицательных знаков. Обычно к такому приёму прибегают, когда по сути сказать нечего. И люди уже научились такое распознавать. Несколько восклицательных знаков человек воспринимает как крик. Продавайте через преимущества предложения, приводите аргументы — тогда получите эффект.

Последний пример:

 

Разбираем его по частям:

 

1. Есть обращение по имени — наконец-то, хоть кто-то догадался. Зачёт.

2. «Хотим познакомить вас с профессиональным немецким брендом». Хотите — знакомьте, но не тратьте моё время на чтение длинных, бесполезных фраз. Прилагательное «профессиональных» очень слабое.

3. «На рынке Европы мы существуем уже 56 лет». Это хорошо, конкретика и сам по себе факт сильный. НО! Переходить к продаже компании нужно в конце, когда вы заинтересовали человека Предложением. Пока же факт про 56 лет ему неинтересен, т.к. до сих пор неясно, ЗАЧЕМ ему это? В чём предложение?

4. Дальше идёт перечисление ассортимента — ничего примечательного. В результате бренд в глазах косметолога пока ничем не отличается от десятков других. Ну сертификаты, ну пробники и протоколы процедур — это есть у всех!

5. «Меня зовут Инна». Зачёт. Впервые кто-то представился, только делать это нужно в начале сообщения (напоминаю, представьте, что вы к человеку на улице подошли — надо представиться, верно?).

6. «Меня зовут Инна и на сегодняшний день я являюсь официальным дистрибьютором бренда». Очень сложная фраза, старайтесь не писать такими длинными и шаблонными фразами. Ведь можно написать проще «Я Инна — представляю бренд такой-то». Всё — просто и понятно.

7. «Ищу к сотрудничеству косметологов-профессионалов и мы готовы работать на обоюдно выгодных условиях». Ага. Так вот оно Предложение. С этого и нужно начинать, а его почему-то в конец запихнули. Само Предложение, конечно, слишком абстрактно, «обоюдно выгодные условия» — дикий штамп. Хотя, понятно, что компания не хочет «светить условия» в первом сообщении. И вот мы подошли к основному — к тому, какой должна быть продажа косметики в соц.сетях по правилам:

• Обращаемся по имени
• Возможно, делаем подводку к нашему предложению, через какой-то факт показываем, что косметологу это нужно (коротко — 1-2 предложения «Здравствуйте, Елена. Я только что читала статьи на вашем сайте — очень здорово вы пишете, интересно и полезно»)
• Представляемся
• Озвучиваем предложение (в данном примере это сотрудничество)
• Раскрываем его — показываем, как протекает работа, в чём выгода сторон
• Даём преимущества сотрудничества
• Представляем компанию
• Заканчиваем призывом к действию (в примере это запрос прайса или обсуждение индивидуальных условий, или получение пробников). ВАЖНО: не пытайтесь продать сразу 3 варианта — выбирайте что-то одно

Это вариант продажи «в лоб», если у компании нет ресурсов на многоходовые комбинации. Многоходовые — это какие?

Мы в социальных сетях. Здесь масса возможностей по изучению целевой аудитории. Сначала мы можем зайти в информационное поле человека: ставить лайки под его публикациями, комментировать их и пр. Так мы приучаем его к нашему бренду, к тому, что мы у него есть. После можем написать сообщение, задать какой-то промежуточный вопрос, как-то пообщаться, познакомиться.

И только после этого, когда придёт время, написать рекламное сообщение. К этому моменту косметолог уже нас знает, поэтому рекламное сообщение может быть более тёплым, дружественным. Шанс, что его прочитают и отреагируют, намного выше.

 

Вы увидели, что восприятие Предложения зависит от текста и последовательности, в которой мы подаём информацию.

О том, как писать продающие тексты и обращения, изучите в материале "ПРИВЛЕКАЙТЕ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ В ИНДУСТРИИ КРАСОТЫ" (он для косметологов, но в нем собрана базовая информация: от того, как разрабатывать Предложение до точечных приёмов усиления текста):

Курс для мастеров красоты