Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno

Преподаватель по маркетингу и копирайтингу — системные тексты под задачи бизнеса


Главная » Блог » Манипуляция жизни: посмотрите, как работает правило взаимного обмена в переговорах, текстах, повседневных делах

Манипуляция жизни: посмотрите, как работает правило взаимного обмена в переговорах, текстах, повседневных делах

Вы читали книгу доктора Чалдини «Психология влияния»? Её должен вызубрить КАЖДЫЙ копирайтер, чтобы называться «копирайтером», каждый маркетолог, чтобы называться «маркетологом».

Прочитали? Но есть проблема, с которой я сталкиваюсь, работая с копирайтерами: понять понимают, а использовать на практике не могут, не получается выйти за рамки примеров из книги. В этой статье я объясню, как использовать правило взаимного обмена в работе и жизни.

Что такое правило взаимного обмена?

Это психологический триггер для управления человеком. Хотя… наверное, это я слишком громко сказал. Это психологический триггер, используя который, можно влиять на решения человека.

Заключается правило взаимного обмена в простом постулате чтобы что-то получить от человека, надо сначала ему что-то дать, что-то для него сделать. Таким образом, мы запускаем в подсознании человека «чувство должника» и потом ему гораздо труднее ответить отказом на нашу просьбу.

Когда вопрос ставится «как использовать правило взаимного обмена в тексте?», копирайтеры предлагают в основном бесплатные консультации. Это правильно. Посмотрим, что можно предложить ещё.

Как использовать правило взаимного обмена в копирайтинге?

Итак, вспоминаем, что сейчас в тексте нам нужно что-то человеку дать, чтобы включить у него «режим должника». Важное дополнение что-то полезное. Что это может быть?

А) Бесплатные консультации. Самое простое решение, лежащее на поверхности. Очень часто бесплатные консультации выступают первым звеном в цепочке продаж, поэтому и реакция на них соответствующая. Увы, но большой конверсии здесь достичь сложно, потому что, разбалованные бесплатными консультациями, люди воспринимают это как должное и особо их не ценят.

Недавно такой пример был у моей жены, когда потенциальная клиентка отняла 45 минут времени, пришла не только со своими вопросами, но и у подруг собрала, что их интересует, а на выходе ушла «думать».

Б) Бесплатные расчёты. Насколько полезен такой ход и может ли он задействовать правило взаимного обмена? Ответ зависит от конкретной отрасли. В сфере ремонта, строительства, наружной рекламы, расчёты обязательная часть переговоров, которая ни к чему не обязывает.

К примеру, клиенты наружной рекламы отправляют заказ всем фирмам с первой страницы Гугла (а иногда и вторую захватывают), а потом сравнивают расчёты и уже выбирают, с кем выгоднее сотрудничать.

Поэтому бесплатные расчёты здорово сработают там, где это либо отдельная платная услуга, либо отдельно не предоставляется, а входит в «общий котёл» уже после заключения сделки. Например, составление индивидуальных тренировок в тренажёрном зале и индивидуального плана питания обычно отдельные услуги у тренеров. Бесплатный их расчёт достаточно сильное УТП или временное предложение для тренера.

В) Бесплатные выезды на объект к клиентам. Если в некоторых отраслях бесплатные выезды обязательный этап заключения сделки, то в других вполне может рассматриваться как приятный бонус и запускать правило взаимного обмена. Например, у меня есть клиент, конкуренты которого обходятся тем, что отправляют (и то с горем пополам) клиентам материалы, расчёты, коммерческие предложения по Email. В то время как мой клиент отправляет к клиентам ответственного сотрудника, у которого с собой iPad со всеми необходимыми программами, прямо перед клиентом делается расчёт, «играют» с цветами, интерьером и пр. И дают квалифицированную консультацию.

Г) Искусственная ценность. Этим часто пользуются инфобизнесмены. На каком-то бесплатном вебинаре вам проникновенно, чуть наклонясь вперёд (базовый приём НЛП) и снизив голос, говорят: «Информацию, которую я сейчас вам дам, я больше не даю нигде, её нет на моём сайте, в моих книгах и вообще в интернете. Обычно я даю её только в платных консультациях по цене ХХХХ USD в час, но только сегодня и только вам я дам эту информацию бесплатно».

То, что я несколько иронично описал ситуацию, не отменяет того, что эти приёмы работают. Человек искусственно создаёт ценность того, что делает, и запускает правило взаимного обмена, теперь вы ему благодарны за то, что такую ценность получаете за просто так.

Д) Предупреждения. Если вы в текстах с позиции эксперта честно предупреждаете человека о подводных камнях и рисках услуги/товара, то он становится вам благодарным. И благодарность эта подсознательно выливается в то, что человек стремится как-то ответить вам, отблагодарить вас. Впрочем, это я уже на следующий раздел перескочил:

Как использовать правило взаимного обмена в копирайтинге — 2?

Почему «2»? Потому что выше я говорил о классическом определении копирайтинга, то есть о продающих текстах. Но не будем забывать, что у нас копирайтинг обширное понятие, которое включает в себя все «тексты» независимо от формата и цели действия.

По сути, на правиле взаимного обмена держится контент-маркетинг. Он выстраивает отношения с клиентом через публикации бесплатных, полезных материалов.

На самом деле, чтобы понять, как использовать правило взаимного обмена в текстах и переговорах, надо лучше понять, как это делать в обычной жизни:

Правило взаимного обмена в жизни

Рассмотрим работу триггера в повседневных делах. Представим, что вы копирайтер (или представитель любой другой профессии). Вы просматриваете вакансии на сайте по трудоустройству и откликаетесь на интересные предложения. Посмотрите на то, как разделяются копирайтеры:

Плохой копирайтер отправляет работодателю своё стандартное резюме, часто сделанное ещё в институте и время от времени дополняющееся местами работы. Впрочем, об этом подробно я уже говорил в статье «5 УБОГИХ ошибок в резюме копирайтера».

Хороший копирайтер к такому резюме приложит коммерческое предложение и попытается составить какое-нибудь креативное сопровождение. КП желательно индивидуальное, хотя бы в мелочах настроенное под этого конкретного работодателя.

А вот классный копирайтер не только сделает всё вышеперечисленное, но и запустит правило взаимного обмена. Как? Очень просто: вместо креатива он приложит аудит текста с сайта работодателя, покажет, как его можно усилить, с чем поэкспериментировать, даст маркетинговые советы по сайту, материалам. Это и есть правило взаимного обмена в действии. Таким образом, он сразу же выделится среди толпы других претендентов и получит благодарность от работодателя.

Другой пример. У вас есть продукт/услуга, есть сайт, где вы их продаёте, там же вы ведёте блог. Ссылки на новые публикации активно постите в Фейсбуке, но… Результата как-то особого нет. В то же время есть так называемые лидеры мнений (гуру в своей области), среди читателей которых много ваших потенциальных клиентов. И было бы очень круто, если бы эти лидеры мнений, авторитетные для своих читателей люди, ставили «лайки» вашим публикациям. Но они не ставят. Как побудить их делать это?

Попросить, написать сообщение? Фи, не будут они делать этого, а вы навсегда останетесь для них непрофессиональным, навязчивым, беспардонным человеком. Вам нужно задействовать правило взаимного обмена: если вы хотите, чтобы лидеры мнений вошли в ваше информационное поле, сначала сами зайдите в их информационное пространство.

Лайкайте, делитесь, активно комментируйте их публикации. Вас заметят, выделят из серой массы, и вы увидите, что через некоторое время лидеры мнений начали ставить лайки вашим публикациям.

Вы даже не представляете, с какими авторитетными людьми я пробовал действие триггера. Отлично работает.

Как видите, в правиле взаимного обмена вовсе необязательно открытым текстом просить человека отплатить вам за что-то он сам делает это без лишних напоминаний. Хотя, в некоторых ситуациях лучше не полагаться на авось и действительно открыто попросить человека сделать то-то и то-то (при этом, конечно, не следует напоминать ему, что «я ж тогда для тебя то-то и то-то сделал»).

Даже обычный комплимент и маленький скромный подарок могут запускать правило взаимного обмена, если их грамотно и вовремя использовать.

Да, правило взаимного обмена один из способов манипуляций. Но по сравнению с другими очень даже лояльный и взаимовыгодный, между прочим. Поэтому так хорошо работает. Попробуйте и увидите.

И подпишитесь на рассылку, чтобы получать новые материалы по копирайтингу.

P.S. Всё вышенаписанное имеет смысл лишь в том случае,

если вы создали действительно классный, полезный продукт и такие же тексты.


For your BUSINESS:


Последние записи в моем блоге:

Как написать УТП — 9 ошибок предпринимателей и маркетологов
Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое"
Стратегия салона красоты: продавать или консультировать?
Продвижение косметолога и салона красоты в соц.сети
Как косметологу без опыта привлекать клиентов
5 важных отличий текста рекламы косметолога, визажиста и других мастеров красоты
Маркетинговая рассылка:

с кейсами и практическими наработками продвижения бизнеса на конкурентных рынках:


При использовании материалов активная гиперссылка на сайт ОБЯЗАТЕЛЬНА! Все права на материалы защищены.

© 2013 Профессиональный копирайтер Александр Быхно