Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno

Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках


Главная » Блог » Ключевые навыки продавца: реальный пример продавца-пассива

Ключевые навыки продавца: реальный пример продавца-пассива

В статье «Билл Гейтс кругом прав» я говорил о неумении продавцов продавать цену товара, когда она значительно выше рыночной. Точнее, дело не только в неумении, а ещё и в нежелании это делать.

Сейчас я хочу, во-первых, немного дополнить эту мысль. А, во-вторых, поговорить об элементарных, ключевых умениях продавцов. Ваших, господа и дамы, продавцов, которые хоть и косвенно, но распоряжаются вашими деньгами (это обращение к владельцам бизнесов).

Ключевые навыки продавца дело наживное?

Наживное, спору нет, только почему его никто не наживает? Часто создаётся такое впечатление при совершении покупок.


 

Сломался у жены телефон. Такая вот оказия приключилась. Старенький был.

А тут Новый Год на носу святое дело. И мне хорошо над подарком не надо мучиться. Забрал её с работы и поехали в супермаркет электроники. Главное требование жены телефон на 2 сим-карты, потому что у нас с ней не совпадают операторы, так уж сложилось исторически.

Сразу подошёл продавец, был внимателен и вежлив, мне понравился. Ну оно и понятно контора большая, везде камеры и небось куча начальников. Приходится вертеться.

Всё хорошо, окромя одного из всех телефонов, которые активный продавец нам предложил, жене приглянулся один...

Хорошо, что женщины не любят покупать быстро. Она сказала, что ей надо подумать. А вечером, зайдя в сеть и найдя эту модель, я увидел, что телефон на одну "симку"!!! Ну как так, товарищ продавец?

Впрочем, это только начало.

Вышли мы из Эльдорадо и зашли в Мобилочку (небольшой магазин большой сети). Увы, но в этом случае оценить ключевые навыки продавца мне не удалось. Несмотря на то, что в магазине других потенциальных покупателей не было и мы там пробыли около 15 минут, активность продавца так и осталась нулевой. Он не вышел из-за стойки и вообще не проявил к нам никакого интереса.

Ну да Бог с ним.

Переходим от оффлайна к онлайну.

Ключевые навыки продавцов, где же вы?

После вечерних походов я в очередной раз разочаровался в оффлайновых магазинах и оффлайновом сервисе, поэтому пошёл во Всемирную Паутину.

Телефон, который жена выбрала под моим чутким руководством, стоил тогда 4000 руб. Вбил я название модели в поиск и открыл штук 10 вкладок. Надо ж выбрать, верно?

Постоянство признак мастерства. Цены в разных точках практически не отличались. Разброс был максимум в 100 рублей, что радовало. И тут…

Натыкаюсь я на сайт (вроде бы с виду такой ничего себе), на котором этот же телефон предлагается за 2800 рублей. Как вам разница? Вы помните, я говорил, что цену обязательно нужно продавать, когда она значительно выше рыночной? У наших потребителей ум пытливый. Они купят, но вы объясните, почему цена выше, в чём смысл им переплачивать?

С заниженной ценой всё то же самое. Ну почему многие бизнесмены считают, что достаточно предложить меньшую (а зачастую лишь чуть-чуть меньшую) цену, и к ним толпой побегут покупатели?

4000 рублей и 2800 рублей. Вы понимаете, КАК настораживает такая разница? Я, как покупатель потенциальный, хочу узнать ответ на простой и естественный вопрос — ПОЧЕМУ?

Мне даже описание телефона не нужно. На всех сайтах одно и то же хватит. Объясните мне, за счёт каких факторов вам удалось на столько сбить цену. И если вы будете достаточно убедительны, я с удовольствием сэкономлю свои деньги и куплю у вас.

Излишне, наверное, говорить, что никакого объяснения не было. А покупать телефон по такой цене мне банально страшно.

Выбрал я другой сайт. Сделал заказ.

Примерно через 1 час мне перезвонили. Молодой человек спросил, я ли это, мой ли это заказ, а потом сказал, что белого телефона в наличии нет только чёрная модель. Брать будете? Я ответил, что покупка для жены, поэтому цвет позиция принципиальная. Когда будет телефон в белом цвете?

Продавец ответил, что это никому не известно и спросил (САМ спросил ребят, ну ё-моё, что ж вы делаете-то? Это же азы, ключевые навыки продавца, навыки работать с такими распространёнными ситуациями): «Отменять заказ?».

Ну, спасибо, друг, что подсказал. Да, отменять, раз ты не считаешь нужным предложить альтернативу, найти вариант с другим производителем отменяй.

Мораль сей басни — кроме системы мотивации сотрудников, системы их контроля и проверки, у вас ещё должен быть план по их развитию и обучению. Если вы не нанимаете сразу тех, кто МОЖЕТ. Иначе получается то, что вы только что прочитали.

P.S. Белый телефон я нашёл без проблем и сегодня вечером заберу его.

Ещё статьи в тему:

Закрытие сделки по принуждению

Как показать клиентам, кто в доме хозяин?

Понты в бизнесе: а дальше что?

Сделай сам: бизнесмены-стахановцы

Первое слово дороже второго

Если хочешь быть здоров, выделяйся (пример работы с шаблонной наружной рекламой)


For your BUSINESS:


Обновления блога:

Ключевые инструменты маркетинга в индустрии красоты
Как продавать через сайт, если разная ЦА?
Эффективные принципы маркетинга услуг
Как написать УТП — 9 ошибок предпринимателей и маркетологов
Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое"
Стратегия салона красоты: продавать или консультировать?
Маркетинговая рассылка:

о продвижении бизнеса на конкурентных рынках:


При использовании материалов активная гиперссылка на сайт ОБЯЗАТЕЛЬНА! Все права на материалы защищены.

© 2013 Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках. Александр Быхно