Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno

Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках


Главная » Блог » Сделка любой ценой? Такие цены отпугивают ваших клиентов

Сделка любой ценой? Такие цены отпугивают ваших клиентов

Сегодня говорим о привлекательных ценах для клиентов. Мотив создания этой короткой статьи плавно вытек из общения с заказчиком. На моё удивление человек, ведущий бизнес уже почти 5 лет, не задумывался, что такое «предельная цена товара», «психологически комфортная цена», «максимально допустимая цена» и пр. И не придавал этому большого значения.

Эту тему я называю «книжной». Информации по ней валом и, если вы читали в книгах по маркетингу и бизнесу о максимально допустимых ценах, то ничего революционного я не скажу, просто приведу несколько реальных примеров.

Предельно допустимые цены: потребитель и его психологический комфорт

Я покупаю сигареты поштучно. Курю одну сигарету в день-два. Не спрашивайте, зачем мне это, я сам не знаю. Покупаю Парламент (1,5 грн) или Captain Black (1,75 грн). Наверняка вы знаете, что цены на сигареты в последнее время выросли и продолжают расти, словно бензин какой-нибудь.

Правда, я не знаю, бросил ли кто-то курить из-за этого, но то, что на улице чаще стали «стрелять» сигареты это факт. И продажа их поштучно тоже увеличилась (разговорился с одним продавцом недавно).

А теперь давайте представим, что одна сигарета Парламента и Captain Black стала стоить 2 грн. Как представитель ЦА заявляю, что при таком раскладе поштучная продажа Парламента резко упадёт. И не потому, что кто-то там за ум возьмётся. Просто психологически тяжело платить за сигарету 2 грн. По крайней мере, на первых порах.

В моём сознании оно того не стоит. Не потому, разумеется, что у меня нет таких денег. Просто, повторяю, это чересчур много за одну сигарету, максимальная цена товара в данном случае — 1,5 грн. А, ставя 2 грн, мы заступаем за черту максимально допустимой розничной цены.

Но интересно, что на продажи поштучно Captain Black повышение никак не скажется. Потому что 1,75 и 2 грн не так уж и разнятся.

Что ещё можно сказать о смоделированной ситуации?

Во-первых, не всё так однозначно, как я описал, потому что в данном случае дело касается привычки. А это особая тема, которую я освещал в статье «Пример, как отсутствие выбора увеличивает прибыль в 2 раза». Так что не воспринимайте приведенную выше информацию буквально, а взгляните на пример шире и спроецируйте её на собственный бизнес.

Вообще, есть 2 категории людей: курильщики и автомобилисты, которые будут держаться за свои привычки до последнего, на сколько бы цены ни повышались.

Но на какой-то предельной цене многие из них уйдут «в отказ».

И задача бизнесмена работать со своими клиентами, понимать их психологию, чтобы выяснить, какие предельные розничные цены можно устанавливать.

Во-вторых, вам знакомо правило «9,99»? Есть так называемые маркетинговые числа. Это 3, 5, 7, 9. Доказано, что эти цифры положительно сказываются на клиентском восприятии цены.

Кроме того, 969 это не 1000. Поэтому так часто вы видите на ценниках эти пресловутые «девятки». 1000 порог, который клиенту сложно переступить психологически. Но здесь учитывайте, что 9,99; 999,99; 12,99 и пр. уже стали баяном и были высмеяны в анекдотах. О том, что 9 самое популярное маркетинговое число, многие потребители знают. Поэтому не переусердствуйте.

Учитывайте это при изменении цен или озвучивании их клиентам. В тексте тоже важно грамотно подать цену. Есть десятки способов сделать это. Могу поделиться с вами.

Ещё статьи в тему:

Что скрывается за понятием «полнота услуги»

Да кому нужны ваши «низкие цены» и «широкий ассортимент»?

Изучение потребностей клиента: на чьей вы колокольне?

Продавец-пассив: и не друг, и не враг, а – так

Закрытие сделки по принуждению

Вы НЕ переманите клиентов, игнорируя заветы Шерлока Холмса

Модные слова в бизнесе: как послать клиента в задницу, даже не заметив этого?

Конкурентное позиционирование глазами клиента


For your BUSINESS:


Обновления блога:

Ключевые инструменты маркетинга в индустрии красоты
Как продавать через сайт, если разная ЦА?
Эффективные принципы маркетинга услуг
Как написать УТП — 9 ошибок предпринимателей и маркетологов
Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое"
Стратегия салона красоты: продавать или консультировать?
Маркетинговая рассылка:

о продвижении бизнеса на конкурентных рынках:


При использовании материалов активная гиперссылка на сайт ОБЯЗАТЕЛЬНА! Все права на материалы защищены.

© 2013 Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках. Александр Быхно