![]() Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno
Facebook: facebook.com/abyxno
|
![]() |
Преподаватель по маркетингу и копирайтингу — системные тексты под задачи бизнеса |
![]() |
Как переманить клиента у конкурентов? Помогут заветы Шерлока Холмса
(х/ф «Приключения Шерлока Холмса и доктора Ватсона», серия «Охота на Тигра»)
Знаете, что общего у сыщика и копирайтера (маркетолога, бизнес-консультанта, рекламщика)? Мы все, чтобы успешно решить задачу (читай — переманить клиента у конкурентов), должны найти МОТИВ. Не зря в книгах по бизнесу, маркетингу и копирайтингу основной упор делается на то, что нужно думать как клиент, говорить как он и даже дышать как покупатель. Только так мы сможем найти нужную болевую точку и надавить на неё. И здесь многие бизнесмены попадаются на стереотип. Как переманить клиента у конкурентов: просто снизить цену? Серьёзно?
На самом деле 75% интернет-пользователей разброс цены в 10% вообще не замечают. И выбирают по иным критериям.
Пример — мой интернет-провайдер. Я доволен качеством предоставляемых услуг. Если бы не одно «но». Вроде бы всё хорошо, но раз в два месяца вдруг происходит у них поломка и весь день (а то и два) я без интернета. По закону подлости происходит сей форс-мажор ну очень не вовремя. Я прекрасно понимаю, что качество связи не может быть 100%-ым, но дело тут в регулярности происходящего.
Уважаемые, мой безлимитный скоростной интернет стоит всего 240 руб. в месяц. Ну на сколько меньше вы сможете предложить? 50 руб.? 80? И то вряд ли. А ведь для этого мне кучу действий совершить надо: расторгнуть существующий договор (поехать в офис хрен знает куда), заключить новый (к вам приехать), потом ждать несколько дней сотрудников, которые приедут услугу подключать. И при всём этом я так и не знаю главного — получу ли я тот бесперебойный доступ, который нужен мне для работы? Мне абсолютно не важен этот мизерный разброс цен. Но на всех плакатах только о нём и говорят.
Чтобы переманить покупателя, нужно проникнуть внутрь отношений и понять, что его на самом деле не устраивает. Причём даже сам человек может до конца этого не осознавать. И уже потом, после анализа этих данных, готовить Предложение.
Вот передо мной заказчик (коммерческое предложение нужно) — компания по грузоперевозкам. Копирайтеры знают, что это одно из самых популярных направлений. Ниша забита! Клиент мне пишет: «Сильная сторона моей компании — коллектив». И всё. И перешёл на другую тему. Возвращаю его, мол, а можно подробней про сильный коллектив. Ответ: «У нас вежливые менеджеры, которые предоставляют своевременную информацию». Етить колотить. Представьте себе компанию, которая уже несколько лет пользуется услугами одного грузоперевозчика. Хотите перебить его ценой? Если компания крупная, то ваши 3-5% на фоне всей сметы они просто не заметят. Человек, принимающий такие решения, оперирует огромными суммами, вы не зацепите его такой «экономией». Если компания маленькая, то тем более — они не так часто пользуются грузоперевозками. Сумма экономии будет настолько ничтожна, что перебегать от одного делового партнёра к другому просто глупо.
Но в общем-то на этом можно сыграть. При одном условии — мы точно выяснили, что именно персонал не устраивает клиента в его нынешнем партнёре. Но тут подстерегает второй подводный камень.
«— Кака привычка? — Така привычка!»
Привычка — это очень сильная зацепка. Если человек привык покупать хлеб в этом киоске, то заставить его перейти в только что открывшийся (причём не разово, а на постоянку) будет очень тяжело. И вот представьте, чтобы переманить клиента у конкурентов, вам нужно перебить силу привычки и побороть вполне естественное нежелание совершать лишние действия (а смена бизнес-партнёра всегда сопряжена с волокитой). И всё это вы хотите сделать за счёт чуть меньшей цены? НЕ СМЕШИТЕ! А ищите мотив, как великий Шерлок Холмс. Тогда вы сможете сделать клиентам Предложение. Если оно у вас уже есть, присылайте мне ваши тексты, лендинги и др. рекламные материалы на аудит. Я за 6 лет разработал больше 1600 текстов, объявлений и "наружек". |
For your BUSINESS: |
Последние записи в моем блоге:
— Как написать УТП — 9 ошибок предпринимателей и маркетологов — Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое" — Стратегия салона красоты: продавать или консультировать? — Продвижение косметолога и салона красоты в соц.сети — Как косметологу без опыта привлекать клиентов — 5 важных отличий текста рекламы косметолога, визажиста и других мастеров красоты |
Маркетинговая рассылка:
с кейсами и практическими наработками продвижения бизнеса на конкурентных рынках: |
© 2013 Профессиональный копирайтер Александр Быхно |