Email: abyxno@gmail.com
Skype: abyxno

Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках


Главная » Блог » Закрытие сделки по принуждению — пример, как заставить клиента купить?

Закрытие сделки по принуждению — пример, как заставить клиента купить?

В любви и на войне все средства хороши. Что для вас бизнес: любовь или война вы уж сами решайте. Но цель одна заключение сделки. Достичь её можно разными способами и сегодня об одном я хочу вам поведать.

Как заставить клиента купить? Благими намерениями...

Краткая предыстория. Я очень люблю собак. И когда наша с женой чихуашонка родила щенков, то одного мы отдали родителям, а с другим просто не смогли расстаться и оставили себе. Вот знакомьтесь это Генриетта.

Она настоящий ребёнок.

И в силу возраста Генриетта наделала немало шкоды: ботинок зимний разгрызла, кучу тряпок разных, погрызла подлокотники стула и т.п. И ободрала в коридоре обои.

Пришлось ехать за новыми. Отправились мы с женой на легендарный в нашем городе рынок. Он огромен и разнообразен. Там есть всё: от копчёной буженины до Айфона.

Подходим к рядам обоев. Выбор огромен. Но нам-то не выбор нужен. Нам надо узнать, есть ли в наличии именно ЭТИ обои. Подошли мы к хозяйке первого павильончика и предъявили кусок искомого товара.

Женщина произнесла: «Минутку», и испарилась. Не было её достаточно долго, минут 7, не меньше. Появилась она запыхавшаяся, раскрасневшаяся, но счастливая (пожалуйста, на эти мелочи обратите внимание). Она протянула нам рулон обоев точь-в-точь, как нам нужен, и назвала цену.

Мы расплатились и ушли.

Теперь давайте разберём ситуацию.

Как заставить клиента купить: долг платежом красен

Шаг первый — желание помочь. Очень трудно вынудить клиента совершить покупку, не проявляя к его проблеме искреннего интереса. В моём случае у продавца НЕ БЫЛО нужного товара. Она могла, как это делает большинство, просто сказать «НЕТ».

Она поступила иначе начала РЕШАТЬ поставленную клиентами задачу. Хотя никто не просил её об этом. Это шаг второй проявить инициативу. Да, где-то в офисе инициатива наказуема, как все мы знаем. Но не тогда, когда вам нужно заставить клиента купить.

Шаг третий продемонстрировать свою значимость. Оказывая клиенту подобную услугу (чаще всего она бесплатная), нужно донести до человека, что всё не так просто, как ему, возможно, кажется.

Я просил вас обратить внимание на то, что продавца долго не было. Раз человека долго нет, значит он изо всех сил решает сейчас задачу. Возможно, что-то не получается, поэтому так долго.

Такую логическую цепочку выстраивает наш мозг. И её подтверждают сбившееся дыхание продавщицы и её раскрасневшееся лицо. Всем своим видом она показывает, что спешила и вообще было нелегко. На её месте я бы ещё добавил что-то вроде: «Ух, еле-еле нашла».

Пример из книги. Клиент в автосалоне просит дополнительную скидку. Менеджер мнётся, говоря что существующая цена это уже минимум. И шеф просто убьёт его, если он даже заикнётся о скидке. Несколько раз повторив о невозможности решения задачи, продавец удручённо всё-таки идёт в кабинет к начальнику.

И выходит оттуда с Разрешением пойти навстречу клиенту. Ура, все довольны, сделка состоялась. А на самом деле никакого начальника в кабинете не было. Всё произошло по давно отработанному сценарию. И скидка тоже плановая.

Если вы читали книгу Роберта Чалдини «Психология влияния», то знаете, что используемый приём называется «правило взаимного обмена». Если не читали, то настоятельно рекомендую.

Менеджер делает клиенту услугу. Продавщица сделала мне услугу. И они показали, что решить задачу было ОЧЕНЬ трудно. Согласитесь, что после того, как продавщица 5 минут бегала и искала нужный мне товар, отказаться от него было совершенно невозможно. Она ЗАСТАВИЛА меня купить.

Я ДОЛЖЕН был ответить на оказанную мне услугу. И у меня даже не было возможности сравнить цены. Меня вынудили сделать покупку здесь и сейчас, поставив в соответствующее положение.

Попробуйте применить правило «взаимного обмена» в своём бизнесе. Сделайте для потенциального клиента что-то бесплатно и покажите, что это «что-то» сделать было ох как непросто. И ему не останется ничего другого, как вернуть вам долг сделать покупку. Подобных маркетинговых приёмов можно разработать под каждый бизнес. Я, в частности, занимаюсь этим, создавая тексты для сайтов.

Напишите мне, если у вас есть вопросы по теме.

Ещё статьи в тему:

Как показать клиентам, кто в доме хозяин?

Модные слова в бизнесе: как послать клиента в задницу, даже не заметив этого?

Ошибки – лучший источник информации для бизнеса

Письма-дожимы: спасение рядовой сделки

Конкурентное позиционирование глазами клиента

Заикам в бизнесе не место


For your BUSINESS:


Обновления блога:

Ключевые инструменты маркетинга в индустрии красоты
Как продавать через сайт, если разная ЦА?
Эффективные принципы маркетинга услуг
Как написать УТП — 9 ошибок предпринимателей и маркетологов
Разгромная рецензия на книгу Гарри Беквита "Продавая незримое"
Стратегия салона красоты: продавать или консультировать?
Маркетинговая рассылка:

о продвижении бизнеса на конкурентных рынках:


При использовании материалов активная гиперссылка на сайт ОБЯЗАТЕЛЬНА! Все права на материалы защищены.

© 2013 Маркетинговая упаковка бизнеса для продвижения на конкурентных рынках. Александр Быхно